Faça silencio quando você receber uma oferta fique um tempo sem dizer nada, faça a outra pessoa quebrar o silêncio. Você vai se surpreender ao descobrir que a outra parte, muitas vezes, interpreta o seu silêncio como decepção, e vai quebrar o silêncio para revisão da oferta ou apresentação uma concessão. Essa é uma tacada de mestre, você pode conseguir com negociadores inexperientes ofertas cada vez mais baixas sem sequer oferecer uma contra proposta.
No momento em que a negociação entra no “concurso de silêncio” há sempre algo a se obsevar. Se você começou é um bom sinal, mas e se foi a outra parte? Isso não é algo anunciado, ele geralmente vem após uma colocação, ou uma pergunta, então o tempo passa e você vai identificando-o. É hora de prestar muita atenção, ler as entrelinhas e decidir como vai reagir.
Se você olhar apenas como um concurso: o primeiro que falar é o que perde, pode sentir pressão em “ganhar” em detrimento de negociar. Se a outra parte começou o silêncio, é prudente ir para negociação, quebrando o silêncio com frases como: “Isso é uma idéia interessante e eu proponho”, “Agora que eu tive a chance de pensar sobre isso”. Elas enviam a mensagem de que ambos tiveram apenas um momento de reflexão, em vez de um concurso de silêncio. Funciona também quando a gente começou o concurso e ele não está funcionando.
Mas lembre-se o importante é sempre usar a tática sem que ela seja percebida.
Por: Adriana Riqueti - Blog
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