Ciclo de Vendas PROSPECÇÃO

PROSPECÇÃO

A prospecção é uma das fases mais importantes do ciclo de vendas. A partir de uma boa prospecção é possível determinar a quantidade de prováveis fechamentos que vão ocorrer ao final do ciclo de vendas.

O que é PROSPECÇÃO.

É um processo organizado e estruturado de busca de prospects para os produtos ou serviços que comercializamos.

O que caracteriza o Prospect.
Para ser enquadrado como prospect o cliente/consumidor precisa ter algumas características que o configuram como provável cliente/consumidor dos produtos ou serviços que comercializamos, tais como ter dinheiro e poder decidir a compra.

Desta forma, PROSPECÇÃO, é o método estruturado e organizado de procurar clientes/consumidores que tenham como principal característica a possibilidade de serem clientes/consumidores dos produtos que comercializamos.

Como fazer PROSPECÇÃO.

A primeira providência é caracterizar adequadamente o perfil do prospect. A prospecção segmentada gera resultados mais rápidos e confiáveis. Uma lista de atributos deve ser elaborada para identificar os meios de acessar os prospects.
A segunda etapa da propspecção é a identificação dos prováveis locais de contato, onde é possível encontrá-los.
A terceira é escolher o método ou métodos de abordagem, que são diversos.

Contatos pessoais
Referências de clientes
Indicação de outros clientes
Redes de amigos
Tentativas “a frio”
Gerados pela empresa
Telemarketing
Mala direta
Vendedores juniores
Exposições

Fontes secundárias
Jornais
Catálogos
Bancos de dados

Para cada tipo de prospect procurado existe um meio mais adequado de encontrá-lo.

Fonte: Gestão de vendas
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Os Sete Passos da Venda

1. Conhecimento do produto — Conheça seu produto, suas características técnicas e funcionais. É muito importante o vendedor conhecer o seu produto como conhece a si próprio.

2. Pesquisa — Mantenha-se informado a quem destina-se o seu produto e as transformações do mercado. Isso vai permitir saber delinear campanhas dirigidas a públicos-alvo. Deixe de atirar em qualquer "pardal" que lhe passe a frente.


3. Abordagem — Venda a si mesmo, crie clima de simpatia. Antes de vender o que quer que seja, está a vender a sua simpatia, delicadeza, atenção e interesse pelo seu prospect e/ou cliente. tenha em atenção como se veste, como fala, como transmite o conhecimento do produto e toda a envolvente relacional. Se isto falhar, esqueça a venda já perdeu a venda.

4. Estabelecer Necessidades — Identifique a real necessidade de seu cliente. Pergunte, pergunte, pergunte, pergunte. Se não conhecer a necessidade do seu cliente, não vai saber o que é que ele deseja. veja-se como um médico que faz toda uma série de perguntas ao paciente antes de diagnosticar o que quer que seja. Nas vendas é assim, que diagnostica a solução antes de conhecer o problema, tem a venda estragada e só aumentará a sua frustração.

5. Apresentação — Desperte o desejo no cliente em possuir o seu produto ou serviço. Deixe-o testar, segurar na mão, olhar por cima, por baixo, de lado, vestir, sentir, enfim consiga transmitir que ele já possui o que está a querer. É assim que as pessoas compram.

6. O Fechamento da Venda — Procure o momento adequado para o fechar a venda. Tentar forçar a venda antes da pessoa ter tomado a decisão de "possuir" o seu produto, levará que ela saia pela porta ou então lhe ponha na rua imediatamente. Falar demais levará que ela fique saturada de ouvir a sua voz e também irá lhe por para fora. Saiba identificar o momento correto. Não é simples, deverá ter muito poder de atenção e muitas vendas perdidas para saber reconhecer este momento.

7. O Pós Venda — Para que a venda seja bem feita é necessário que o cliente tenha segurança de um acompanhamento. As objeções poderão ocorrer a qualquer momento, use sua arma — “Seus ouvidos”. Saiba ouvir para poder eliminar as possíveis objeções.
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Como negociar para fechar mais vendas

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Negociando para fechar mais vendas

Quando você atira a bola de tênis por cima da rede, o tipo do golpe que você dá na bola determina o tipo do efeito que você irá ter de volta. Numa negociação, o tipo de atitude que você projeta determina o tipo de atitude que você irá ter de volta também.

Como você se pode tornar-se um especialista em negociação no fechamento de vendas.

Cada venda uma negociação. Geralmente as negociações focam dois temas principais: Valor e Preço. Clientes irão sempre demandar mais valor e baixos preços. Irão questionar pelo menor preço com maior valor agregado como uma tática talvez desleal, mas natural de oferecer pressão sobre o vendedor.

Grandes negociadores sabem que a razão para uma boa negociação em vendas não é passar por cima do cliente que quer a maior pedaço da torta, mas encontrar caminhos para fazer o mais tortas para os dois lados.

Aqui estão 4 fatores para ajudar você a alcançar o podium dos grandes negociadores:

1. Sua Atitude

Diga ao cliente que aprecia a oportunidade de fazer negócios com ele ou com ela. Inclusive, deixe os saber que é o mais importante para você é criar uma situação ganha&ganha. Demonstre sua seriedade e necessidade de finalizar o que foi negociado mediante um contrato entre as partes contendo tudo o que foi dito.

2. Seu plano de vôo

Vendedores que têm pouca experiência em negociar, tendo que solucionar problemas ao longo do processo, tendem a pensar que o melhor a fazer é encontrar uma única solução para o cliente. Grandes negociadores criam diferentes alternativas e constantemente envolvem o futuro cliente na participação destas soluções.


3. Sua habilidade em ser transparente e não resistente

Clientes o respeitarão quando você demonstrar transparência com eles, mas eles respeitam principalmente se você evitar resistências ou impedimentos aos seus desejos, especialmente não ouvi-lo atentamente para entender seus reais desejos. Bons negociadores são flexíveis e tem transparência para dizer quando dá ou não dá para oferecer uma concessão. Bons clientes entendem e são transparentes e leais quando se deparam com bons negociadores.

4. Sua energia ao negociar

As piores negociações são aquelas em que nos sentimos em desvantagem. E muitas vezes, vendedores canalizam energia negativa nas palavras e atitudes na negociação que podem gerar conflitos desnecessários. Procure pensar nas objeções que você recebe, elas são de ordem pessoal ou profissional. Normalmente são de ordem profissional, caso contrário, o problema é mais sério e seu potencial cliente não tem a sintonia necessária para negociar com você. Quando lidamos com foco que estamos falando do profissional, temos mais facilidade em livrar-se de estímulos emocionais que nos impedem de manter a calma, pensar antes de falar e focar sempre no consenso. A Energia ao negociar é fundamental e sinais de agressividade e ansiedade podem colocar tudo a perder.

“Conhecimento é Energia”
Vias de regra, numa negociação, as informações não são compartilhadas pelos dois lados.

Por Marcelo Ortega

Fonte: Rumo ao Sucesso
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Os 8 erros mais comuns em vendas

Você espera que seus vendedores alcancem melhores resultados? Espera que seus clientes comprem mais? Espera que vocês atinjam a meta mais facilmente e obtenham lucro? Isso pode ser possível, se você evitar os oito erros mais comuns em vendas:

1. Fazer a venda parecer um “pedido desesperado” – Freqüentemente, vendedores sentem-se como se estivessem esperando que uma luz venha até o cliente e ilumine o caminho para a compra. Ao invés de fazer as perguntas corretas, usar técnicas de vendas, de lerem e se profissionalizarem na área, de conhecer o cliente e suas necessidades, de conhecer os produtos e serviços que estão vendendo e os do concorrente e que vantagem competitiva têm sobre eles, posicionam-se como se estivessem fazendo um pedido desesperado para que o cliente compre.

A venda deve ser feita de uma forma profissional. Para que a venda aconteça, os vendedores têm de saber muito bem o que estão fazendo e, principalmente, ter orgulho da profissão e do papel que desempenham.

2. Falar demais – Vendedores geralmente falam demais. Eles ficam tão focados no que tem de falar, como falar e o que não podem esquecer, que acabam monopolizando o tempo do cliente que tem de escutar, mesmo que não esteja interessado. Mas isso só acontece uma vez: ao tentar um segundo contato, o vendedor já não terá mais portas abertas com o cliente.

Geralmente, de cada uma hora falando com o cliente, os vendedores utilizam dez minutos vendendo o produto ou serviço e 50 minutos falando coisas, muitas vezes, irrelevantes. O resultado é claro: o pedido não é fechado e o cliente tende a não querer mais fazer negócios com a empresa. Sabe o princípio de Pareto, que diz que 20% dos seus clientes são responsáveis por 80% do seu faturamento? Poderíamos usar a mesma lógica aqui: do tempo que se tem com o cliente, 20% deveria ser do vendedor e 80% do cliente. Ao final, diga apenas as coisas que ele quer ouvir, aquilo que se adapta à sua realidade. Esqueça características do seu produto/serviço pelas quais ele não tem interesse.

3. Tirar muitas conclusões antes do tempo – Ao tentar adaptar a proposta de vendas às necessidades do cliente, muitos vendedores, ao invés de serem pacientes e ouvirem atentamente o que o cliente está dizendo, começam a tirar conclusões precipitadas. Esses vendedores começam a imaginar uma situação antes mesmo de entenderem o problema principal do cliente. Muitos vendedores ouvem um pouco e já, impacientemente, começam a oferecer algo que, mesmo que se aplique, terá uma conotação ruim para o cliente (nós sempre achamos que nossos problemas são os mais difíceis, os mais especiais). Os vendedores têm de analisar cuidadosamente cada cliente, para entrar com a proposta de venda.

4. Responder as perguntas não feitas – Quando um cliente diz alguma coisa como: “Seu preço está muito alto”, vendedores freqüentemente se colocam em uma posição defensiva. Eles começam a dar discurso sobre qualidade e valor, ou então partem imediatamente para o desconto (é o que acontece na maioria dos casos). “O seu preço está muito alto” não é uma pergunta, então não tente responder. Ao invés de começar a se justificar, o vendedor deve fazer uma pergunta aberta para descobrir por que o cliente acha caro. “Está caro em relação ao quê?”, “Por que você acha que está caro?” e “Me fale mais sobre isso” são algumas das perguntas que podem ser feitas para descobrir a lógica de pensamento do cliente e aí sim, após ouvi-lo atentamente, poderá haver resposta para a objeção.

5. Fazer muito follow-up – Vendedores que gastam tempo demais fazendo follow-up geralmente se enquadram em uma destas situações: ou realmente acreditam que todo e qualquer prospect pode se tornar um cliente, ou são ignorantes e insensíveis para ver que a venda não vai acontecer. Em ambos os casos, gasta-se tempo demais com algo que praticamente não trará retorno. É quase impossível que qualquer prospect possa se tornar um cliente e por isso vendedores têm de ter discernimento para identificar quando uma venda pode ou não ser feita. Ao efetuar corretamente o primeiro contato, um vendedor será capaz de identificar se aquele prospect tem chances ou não de se tornar um cliente, para só então fazer o follow-up. Lembre-se de que ser persistente é uma coisa, ser chato é outra.

6. Esquecer-se do objetivo principal: fazer a venda! – Vendedores se aproveitam muito facilmente de qualquer oportunidade que tenham para fazer uma apresentação de seus produtos, serviços, qualidades e benefícios. Nesse ímpeto, esquecem do objetivo principal, que é fazer a venda, e acabam apenas educando os clientes. Pior são os que investem no relacionamento, visitam, tomam cafezinho, batem papo, dão presentes, acabam superamigos do prospect, e não vendem nada. Relacionamento é ótimo, mas lembre-se que o objetivo é fazer a venda.

7. Falar sobre tudo, menos sobre a venda – Falar sobre outras coisas para iniciar o relacionamento, quebrar o gelo, etc., muitas vezes, é essencial, mas não se o papo furado não acaba e a venda não começa. Infelizmente, os clientes acabam percebendo isso antes mesmo que os vendedores, e aí todo o tempo disponível se acaba, encerrando-se também a reunião. O resultado: vendedores saem do encontro se perguntando por que não fizeram a venda. Uma vez um vendedor me contou que, depois de muita insistência, um grande prospect lhe disse: “O.k., vou dar-lhe uma chance. Você tem cinco minutos – venha preparado”. Emocionado, o vendedor apareceu na hora marcada, foi recebido e, nervoso, começou a comentar sobre o tempo, futebol… aquele papo tradicional de início de conversa. Depois de cinco minutos, o diretor levantou e disse: “Como eu havia lhe dito, você tinha cinco minutos. Seu tempo acabou – muito obrigado pela visita. Vou acompanhá-lo até a porta”. Sem saber o que dizer e constrangido pelo seu próprio amadorismo, o vendedor saiu e nunca mais teve coragem de voltar. Mas até hoje ele se lembra da lição e não deixa mais isso acontecer.

8. Preferir ouvir “eu preciso de mais tempo para pensar” do que receber um “não” – Clientes freqüentemente encerram um encontro (ou telefonema) dizendo que precisam de mais tempo para pensar. E os vendedores aceitam essa indecisão. Claro, é muito mais fácil convencer o gerente (e até a si mesmo) que aquela pessoa possa vir a comprar no futuro, do que admitir que a venda não vai acontecer. Afinal de contas, não é trabalho do vendedor conseguir o maior número de “sim” possível? Ouvir um “preciso de mais tempo” evita o sentimento de rejeição, mas por outro lado, ouvir um “não” permite que você parta para outra e invista seu tempo em clientes mais promissores.

Não estamos dizendo aqui que todo e qualquer cliente que alegue que precisa de mais tempo para pensar, não irá comprar. Mas sim que, muitas vezes, os clientes dizem isso como forma de encerrar rapidamente a conversa ou de, educadamente, dizer não sem se comprometerem. O outro caso é aquele cliente que realmente precisa de mais tempo para pensar, por isso é tão importante o conhecimento técnico e sensibilidade do vendedor para distinguir os dois casos.

Lembre-se de que evitar erros em vendas é a maneira mais fácil de influenciar positivamente seus resultados. A sua tarefa nesta semana é ouvir e acompanhar seus vendedores para ter a certeza de que esses erros não estão acontecendo. Se estiverem, terá aí um excelente desafio que, se trabalhado corretamente, será muito recompensador. Um ótimo mês sem erros em vendas!

Fonte: Raúl Candeloro
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Técnicas de vendas abordagem vendedor externo

Para você que é vendedor externo e quer aumentar suas vendas, conheça algumas das dicas que poderão te ajudar a conseguir sucesso.

Um vendedor precisa de muita autoconfiança para poder realizar o seu trabalho com perfeição, independente de qual seja o negócio que ele trabalha, não pode aparentar em nenhum momento que não está confiante para os seus clientes. Em alguns casos isso pode custar a profissão desta pessoa, ainda mais quando ela começa a envolver em seu trabalho os problemas que tem em casa, isso é comum em qualquer profissão, porém, neste caso é um pouco mais grave a situação.

Vendedor externo

Quase sempre eles precisam vender para conseguir comissão e assim tirar o seu salário, diferente de quem trabalha dentro de uma firma, ele precisa se esforçar em ir atrás dos clientes para conseguir concluir suas vendas e obter lucros para a empresa.
Gráfico de crescimento.
Técnicas

Todos os profissionais desta área precisam de técnicas para conseguir vender os seus produtos, primeiramente você tem ser alguém que gosta de conversar com seus clientes, caso contrário será fechado e sem muitas chances de conquistá-los, demonstre seu carisma e tenha total domínio sobre os produtos que vende para poder falar sobre eles aos clientes.

Saber economizar combustível do carro também pode ser considerado uma técnica, seja você ou a empresa que pague por ele pode apostar que vai diminuir bastante os gastos se andar sempre respeitando as velocidades das vias.

Todos os dias levante com um sorriso no rosto para ir realizar o seu trabalho, faça-o como se fosse o seu primeiro dia na empresa sempre isso com certeza vai te ajudar a abrir novos clientes e conquistar ainda mais as pessoas da firma onde trabalha.

Por Andre

Fonte: Zun
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